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奶茶届“拼多多”:来自浙江十八线小镇,85后创始人身家过亿

iwangshang / 章航英 / 2019-10-25

摘要:别人忙着招商,它忙着打假。

极速pk10—极速快三官网记者 章航英

河南的小赵花了20多万开了一家奶茶店,结果发现同一条街上出现了另外两家同名奶茶店。小赵气不过,上去“打假”,结果发现自己才是“山寨”。

这桩乌龙事件中的主角,在如今被喜茶、一点点攻陷下的奶茶圈毫无存在感,一二线城市的人们甚至从无听闻。

然而,它才是真正闷声发大财的下沉市场奶茶之王,它的名字叫古茗。

2017年,罗振宇在跨年演讲上提到,很多人在讨论喜茶,其实,还有一家店叫古茗。这是古茗第一次来到人们视野。

十年前,它出生在浙江一个十八线小镇——台州温岭大溪镇,如今已经开了2500家店,而今年一点点也才开了2000多家店。

在外卖平台上,它的销量也名列前茅,与一点点和CoCo名列前三。

2018年初,开店数量只有1200家时,它每年流水就有12亿。当时创始人定了个“小目标”,三年内要做到40个亿。一年多过去了,它的市场份额一直成倍增长。

开业十年,古茗是时候需要拥有姓名了。

加盟需3道面试,通过率2.5%

要说古茗现在最忙的一件事,是打假。别的奶茶品牌忙着招商,它忙着打假。

古茗甚至准备了1000万打假基金,要把山寨团伙一锅端。现在无论是你买了一杯奶茶的小票上,或者是古茗的官网、微信公众号,抖音,都是打假声明。古茗表示,目前接受合作洽谈的唯一地点是浙江台州温岭市大溪镇,其他都是假冒。

据说,目前加盟了假的古茗店的人已经超过1000人,涉及金额超过1亿。

相比于遍地求着让你交钱加盟的奶茶品牌,古茗像一股清流。

网上到处是怨声载道——加盟古茗太难了。有人说,“从来不喝奶茶的我为了开古茗,一直喝古茗,种种原因就是不让开”;有人说,“资料投了3轮,还是没过关,继续加油。”

据说,加盟古茗需要经过3轮面试,面试官有一个详细的打分表,从勤快、激情、亲和力等各个维度考察。有人吐槽,“加个盟比见丈母娘还紧张”。

古茗招商处工作人员介绍,目前一家普通古茗单店日营业额在3000元左右,按照古茗60%-70%的毛利率算来,一年的利润起码可以有个三四十万。

记者打电话了解起招商细节,不过没多久就泄了气——不够格。

加盟古茗必须满足三个条件。一是店面需在15平米以上。二是需要有2年以上相关经验。三是不可有合伙人。

店面大一点可以理解,2年以上经验估计就打退了一波人。不过,这也是古茗不想出现加盟商由于不了解奶茶行业,就脑子一热一头扎进来的情况,毕竟奶茶店的“坑”实在太多了。并且,相关经验也可帮助客户更快地开展奶茶店的运作。“我们也不想你亏本嘛。”招商处工作人员说。

第三个条件,其实是对加盟商提出了一定的经济条件。目前加盟古茗费用,林林总总加起来,需要准备个30来万。这其中,包括63800元的服务费、5000保证金、55000装修费用、70000设备费用、20000-40000不等的原料费用,以及按照地域选择价格不等的店面和转让费用。

奶茶界的“优衣库”

不过,即使以上条件都符合,或许你也无法满足古茗奶茶的开店区域范围要求。

目前,浙江的温州、台州、和诸暨三个区域已经饱和,因此目前不开放加盟。如今主要开放的加盟地在浙江、江西、福建、四川等地,记者发现,其中不包括上海、深圳。

古茗清楚自己的产品定位,只专注做好三四线的城市,同省的杭州也是最近几年才开的店,很近的上海都没开店。

在2012年之前,古茗奶茶甚至没有走出大本营台州。直到两年前,古茗80%的店还都开在以台州为中心的300公里半径的范围内。如今,古茗以“农村包围城市”的阵势,开始以台州为中心向浙南部、江西东部、福建北部等多个城市。

古茗奶茶创始人王云安是一个颇有想法的理工男,生于1986年,大学毕业后没有选择去往大城市找工作,而是回到了自己的家乡台州温岭自主创业。

在家乡那条一眼望得到头的街道上,王云安开出了第一家古茗奶茶店。

古茗二字,“古”意为“老”,“茗”是茶的意思。王云安想把中国茶文化发扬光大。为此,古茗的策略是做奶茶中的“优衣库”——只做经典。比如,在一二线城市中比较火的咖啡、沙冰、布丁等元素就被古茗除了名,以及一些不常用水果的鲜果茶也被砍掉了。

“像服装界的优衣库一样,我们不追求潮流,产品品类不多,但都是经典款、主流款。”王云安认为,三四线的市场空间也可以很大,前提是把经典款卖好。

今年2月,古茗第一次突破2000家店。2018年古茗新开门店平均每家店每天卖出550多杯,最高门店卖出3000多杯。

这还仅仅是开始。

王云安说,“我们的目标是20000家,我们已经做了10年了,可以再等10年做到20000家”。

差点死掉的它为何又火了?

杭州西湖区一家古茗奶茶店, 工作日的下午虽然没人排队,但是外卖的订单仍是络绎不绝。按照柜台上叠起的厚厚一沓单子,两三百个单应是有了。

菜单上7个系列,价格从8元到20元不等。店员推荐了一款招牌大叔奶茶,加上芋圆也才12元。还有一款芝士葡萄,满满的果肉,并且还十分新鲜,加上搭配的多肉,价格是20元——相比起喜茶、奈雪的客单价仍是便宜不少。

古茗有一句口号:喝完一杯不会腻。

或许,秘密就藏在这句简单的话语中。

十年前,王云安第一家开出的古茗奶茶店差点死掉。无论怎么发传单、做广告,每天只能勉强卖出个一二百杯,王云安甚至在考虑要不要续交房租。

是哪里出了问题吗?

后来王云安才发现,是自家的奶茶味道太难喝了。

王云安花了大力气改善口味,免费送客人新品,求他们提意见。另外,相比于市面上红蓝黄绿的奶茶颜色,王云安选了简单的黑白色。另一个细节是,由于小城镇晚上比较黑,王云安在重新装修店面的时候,把门口下面的灯换成了更亮的,让行人很远的时候就能看到。

一年后,古茗活了下来。

如今在古茗的官网介绍中,重点介绍了三个维度:产品研发、冷链系统、仓储系统。多年开店的经历让王云安学到——运营可以慢慢学,产品必须过硬。

古茗奶茶目前80多个品种,并且不断推出新品,不同的季节也会推出新的主打饮品。古茗总部的研发团队人数至少在10人以上。今年的一次对外招聘中,“研发总监”岗位的年薪高达80万,普通研发人员,年薪也在40万左右。

为了保持原料品质和新鲜度,古茗花4000万在华东、华中、华南地区创建了仓储基地,还自建了冷链配送系统。配送效率上,从“一周两配”升级为“两日一配”的终端门店,明年实行“一日一配”。

在供应链上,古茗在泰国种香水柠檬,在新疆种哈密瓜,在云南种橙子。如今古茗想尝试数字化改造,把采购、库存和配送等流程形成一个闭环,来提高各个环节的效率,甚至做到“以产定销”。为此,去年古茗还把台州总部的一些部门搬到了杭州。

把简单做到极致

饮品向来是一个高频率、高竞争的行业,随着越来越多品牌的入局,场面一度白热化。如果问古茗做对了什么的话,主打下沉市场,与一二线品牌错开竞争是一个重要原因。

不过,这之外更重要的或许是,古茗触摸到了这个行业最本质的一些东西。

“古茗的产品不复杂,管理也不复杂,如何把简单的事情做好最重要,并没有特别要做的文章。”王云安坦言。

古茗用8年时间开出了1000家店,并且在最近的两年才开出了另外1000家店。每一家店,都是一步一个脚印。

而在闲鱼上被“代喝”带火的茶颜悦色,也来自非一线城市长沙,创立6年开了100多家店,并且并不打算走出长沙,创始人称“能力还没准备好”。

其实,不止浙江的古茗、湖南的茶颜悦色,来自河南的蜜雪冰城、四川的书亦烧仙草,实力也都不容小觑。或许,正如罗振宇所说,二三线城市是消费品牌的天然实验室,因为最大规模的人口仍聚集在那里。他们给了奶茶品牌试错的成本和机会,也让其最近面对人群最真实的需要。

没有资本的追捧与催熟,只有市场最真实的检验与反馈。

编辑 杜博奇

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